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广电地推怎么搞?不谈理论只说案例!

作者:基层小兵    来源:常话短说   发布时间:2017-05-19 16:21:41

   【流媒体网】摘要:近期,常话短说发布了几篇与地推相关的话题文章,引起了广电朋友圈很多同仁的关注与点评。

 


 

  近期,常话短说发布了几篇与地推相关的话题文章,引起了广电朋友圈很多同仁的关注与点评。

  当然,赞许(赞赏也有哦~_~)的不少,有异议甚至批评的声音也存在。但这才是舆论的常态嘛,坦然看待之!

  常话短说讲过,甭管舆论怎么样,小编“基层小兵”会在今后的文章中多多推送一线的做法,听听他们的声音,为大家带来最直观的东西。

  在前几期更偏向于理论乃至说教基础上,今天常话短说推送广电一线员工在地推实践中的一些案例,感受更直观些!

  由于案例较多和具体,本次为您带来《上部分》,也欢迎关注常话短说后面推送的《下部分》。

  1|新用户营销

  案例:某小区一对年轻夫妇,在该小区购置一套二手房,经过路演现场被卡通人物吸引从而围观,经过短暂的聊天得知家中旧机因被原房主带走,新购买了电视机,且仅对宽带的需求较大,在房子购置后一直在广电与电信二者中徘徊。

  此时我们首先用高清画质作为切入点,其后通过宽带兆数等进行差异化对比,让用户似乎有些动摇,此时乘胜追击,推荐了48套餐,交十个月送二个月,缴纳960元两年的宽带+电视全部搞定,如此优惠多多,心动就行动吧!48套餐、用户可接纳的好套餐!

  案例解读:首先根据新搬来的,判定是否是新买的电视机,从新电视机入手介绍高清的绝对优势,再利用账本计算和电信价格差异,鼓励在新买房后要精打细算过日子,顺利成交。

  2|策反用户营销

  案例:一个老爷子漫不经心地走过来看电视,我上前询问得知他用的电信的宽带和IPTV,我就给他推我们的业务,他还是不怎么理会我,我又询问他电信体验怎么样,得知他体验并不好,看电视多上网少,我就给他主推680,他还是不感兴趣。

  他问我“你们这个480是什么”—我接下来就给他主推480,询问了地址,电话…说给他办的时候他又犹豫了,我又带他去体验,完了给他准备办的时候他又说没带钱,我就提出上门去给他办理,让他体验到我们的产品再给钱,用户下单成交,成功策反。但是我感觉,不足的地方——就是在用户提出480的时候,我不应该那么快就给他推480,应该坚持多一点,说不定就更好了。

  案例解读:话太多是很多销售人员的通病,优秀的销售人员让用户自己说话,只有了解到用户的痛点和需求,成交就是水到渠成。

  如何向中年女性电信用户营销新套餐?

  案例:今天一位用户来现场了解活动说家里是电信和129套餐然送话费什么的!说我的套餐不划算!然后我给她细细算了比账,58套餐年费580元,电信一年1250多两年2500,我们两年1160一年就省去1300多!这时用户才觉得电信原来贵,我们的这么划算,说明天去办理报停,来办理我们的套餐!用户心里占小便宜,被电信捆绑不知不觉的掉进去的,给用户剖析清楚了就知道我们的套餐到底多优惠!

  案例解读:算账、算账,谁说女性是感性的?在通俗易通的理性面前,谁都可以说服。

  如何向中年男性电信用户营销新套餐?

  案例:一位40岁左右花格衬衣男,电信用户,早上10点多去买早餐路过,经过聊天了解到其是电信用户129套餐,伙伴们进行了第一轮策反,了解了其IPTV体验状况,并询问了其上网主要用途和情况,给其说明了我们的套餐优势以及宽带完全够其需求,其无需掏那么贵的电信宽带费,其说电信7月才到期,伙伴们说可以退,今天办我们的今天就享受了,花格衬衣男说到期再说,我们又追击一步,说可先办理,等到其到期再开通才计费,这样不会损失,衬衣男说买早点没带钱,我们说可刷卡,他说没带卡,我们说没关系,就在附近,我们可以上门,送礼品,方便快捷。

  衬衣男很理性,托词要家里领导做主,小小追击男性特性未成功,但还是有些许些兴趣,走了。买完早餐又路过,伙伴们上前第二轮帮其分析我们的节目内容,及套餐中够其需求使用的宽带,更划算享受内容更多,花格衬衣男再次以家里领导做主为由让自己冷静,伙伴们这次改变策略,夸他是暖男是大白,夫人一定很幸福,帅哥很开心,但还是走了要回去商量。伙伴们说等您和夫人一起来,今天办今天就使用。

  过了1个多小时,花格衬衣男又晃过来了,伙伴们进行了第三轮策反,从其需求和省钱角度出发,最终成功促成了48套餐!

  案例分析:还是老话,不以成交为目的的宣传都是耍流氓。坚定成交信心,针对还在套餐协议期内的竞品用户,我们还应该更大胆一些,还有6个月的时间,免费送6个月又何妨?

  如何向中年男性非广电宽带用户营销新套餐?

  案例:一位50多岁铁通男士用户更换成我们的宽带,办理了88套餐。方式:先跟用户聊天,询问情况,得知其用铁通宽带及电话,年交1000余元,根据前期了解,铁通宽带在本小区效果非常差,只是由于电信办不了才有一部分用户。询问使用状况并不满意,工作人员果断为其推荐88套餐,一年只交880送两月,并免费送30M宽带,足够家人使用,体验比铁通好的多,还能享受各种节目,并一年省略200余元,用户有些犹豫,表示要回家跟夫人商量,工作人员利用其男士特性追击一次,男人做主夫人掏钱,大长信心,随后带夫人前来办理88套餐。

  案例分析:小区前期调研的重要性体现出来,只有对竞品的优劣势掌握的很清晰,才能更好的把握成交的主动。

  3|老用户营销

  如何挽留即将离网用户并营销新套餐?

  答:一位用户来我们这儿,准备退掉基本套餐,工作人员就和他沟通,发现他的汉语讲的不是很流利,对宽带的要求也不是很高,主要是孩子上网,之前是**的,搬到本地一年多,工作人员抓住这个特点主动向用户宣传民语节目优势和用户在**使用广电的经历,大打亲情牌,主动邀请他家孩子来我们演示点进行宽带体验,并结合用户使用习惯为用户分析网络带宽使用情况,并向用户家小孩主动推荐体育频道和篮球频道,小孩儿体验后感觉不错并主动与父母沟通办理了48套餐,并增加二终端一户,通过这个电信用户转网案例来看,利用我们的产品优势再加一下人情关怀尤其是地域人情关怀,这样很容易引起用户的共鸣,成功率往往高。

  案例分析:利用亮点找到用户的共鸣,让用户说服用户更为简单。

  如何向基本用户推销新套餐?(基本升套餐)

  案例:(老年男性)刚有一位80多岁的老爷爷,有点耳背,大步走到现场朗声问道你们在做什么?伙伴们赶紧上前,扶住老爷爷告诉他,我们在做广电续费大优惠业务,老爷子不太懂也听不太清楚,伙伴们耐心地慢慢地一字一句给其讲解我们的业务,并寻问家里的状况,得知老爷爷是我们的基础用户,喜欢看电视,和一个40男士(聋哑人)居住,他喜欢玩电脑,电脑弄得很好,伙伴们针对这一特殊情况,帮老爷爷分析我们的套餐对他们各自的优势,并充分帮老人家考虑到实惠性和省钱,为其推荐了48套餐,老爷爷开心的办理了。

  充分说明宽带无年龄,只要你用心寻找每一位用户的特质和潜在需求,不忽略每一位潜在用户,不要以年龄和外在去假想对方可能不是你的“菜”,注意细节就会寻到需求,使不可能变成可能。

  案例分析:创造需求和把握需求同样的重要,不要以为老年人不上网,办理宽带套餐的有90岁的老爷爷。

  (老年女性)由于天气原因来到路演现场人员并不多,我们在小区入口对路过用户进行拦截。遇到一位大姐先让她扫码送礼品,然后告诉她积分兑换礼品吸引来到演示现场。来到现场查询积分同时查到她家是普通机顶盒,先从以旧换新介绍,并将原套餐与48套餐进行价格和内容对比。用户说原来节目就够了,不需要,但是我们并未放弃。继续给用户说套餐里不仅有电视,还送宽带,这是我们最优惠套餐并且你们小区好多用户都办理了。用户又说身上没带钱也没带卡。我们立即告诉用户,没关系,我们可以和安装人员一起去您家帮您安装调试好顺带把钱收了。用户最终找不到可以拒绝我们的理由,成交48套餐,上门安装加收费500元!

  (中年女性)业务员在小区扫粉时拦截业主王女士,在业务员介绍我们是广电网络,刚开始用户态度冷淡,后因我们业务员热情的态度感化。

  通过聊天,我们了解到,王女士家中以前使用我们的互动业务,后因点播不卡,节目少等原因,退订互动业务使用基本,但王女士平时喜爱看电视剧,尤其是热播的,业务员根据用户的具体需求,突出重点介绍点播和回放,并带领用户到演示区演示,用户看到我们的新的版本的界面,觉得简单明了,当场办理38套餐,启用互动业务,满意而归。

  (某行业专业人员)对于专业人士迂回战术派上用场!刚刚遇到一位这两天来唯一一位IT男,其主动咨询,我营员为其讲解业务,每每介绍,其都会问尖锐的技术问题,对我们的设备等都很懂,说宽带速度慢,还挑了些技术问题,我们无法应答,伙伴私下碰了一下胳膊,提示避开锋芒,先听IT男说完,然后礼貌称赞他的技术和懂行,并礼貌避开:您先再考虑一下,考虑好了可以再来办理,那我们先为其他用户办理。先冷却一下!过了十分钟左右,IT男又转了回来,明显没有刚才那么针锋相对,又咨询套餐节目内容,看出其还是有兴趣,营员们仍旧礼貌的为其推荐内容,最终成交68套餐!

责任编辑:王宁
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